Sales Training: een nieuwe "bag of tricks"?

Herken jij dit ook?
Er is een interne of externe aanleiding binnen het Sales Team voor een training. Zorgvuldig wordt bepaald wat de gewenste inhoud en resultaten zou moeten zijn. Met veel inzet, geld en kostbare tijd wordt een goede training georganiseerd. De deelnemers aan de training hebben zeer actief deelgenomen. Ze hebben aangegeven de training hoog te hebben gewaardeerd. De teamleden zijn vol gemotiveerd het geleerde in de praktijk toe te gaan passen.
En dan is er morgen…..
Wanneer je de deelnemers vraagt wat ze nu echt gaan doen met wat ze geleerd hebben, krijg je bijvoorbeeld het volgende antwoord:
“Ik zie het als een rugzak met “skills”, waarvan ik gebruik kan maken wanneer ik wil of wanneer de situatie er naar vraagt”.
Dit gaat er echter vanuit, dat de geleerde vaardigheden ook echt in je rugzak zijn beland. Of is dit wellicht een voorbeeld van een boodschappenlijstje maken en het lijstje vervolgens vergeten op de keukentafel? En als ze wel in je rugzak zijn beland, heb je deze vaardigheden dan zo ontwikkeld dat je ze kunt toepassen op het juiste moment?
Wat is het rendement van de training?
Sales is a number’s game. Sales professionals worden doorgaans met name op cijfers beoordeeld. Wil je sales professionals binnen een hoog-transactionele markt kunnen bewegen om in de praktijk aan de slag te gaan met de geleerde vaardigheden uit een training? Dan moet het resultaat hiervan op korte termijn terug te zien zijn in rendementsverbetering. Zo niet, verdwijnen deze nieuwe vaardigheden al snel naar de achtergrond.
De alledaagse praktijk en de KPI’s. De persoonlijke opgelegde druk of druk van bovenaf om te moeten en willen presteren. De “peer-pressure” van het team en de vele balletjes in de lucht moeten houden. Allemaal redenen waardoor het lastig blijkt om aandacht te hebben in de praktijk na afloop van een training. De training is een aantal dagen of weken later alsnog heel interessant en wellicht nog steeds motiverend. Maar ben je de geleerde vaardigheden nou echt regelmatig aan het toepassen, met als resultaat ontwikkeling en daarmee zichtbare en meetbare rendementsverbetering? Is met het rendement en het borgen van de ontwikkeling vervolgens de investering van de training terugverdiend?
Leren is kort cyclisch, het hebben of beheersen, van buiten naar binnen (de rugzak in). Ontwikkelen is lange termijn, het “zijn”, van binnen naar buiten (uit de rugzak halen en herkennen / inzetten wanneer dit toepasbaar is). Vanzelfsprekend is het rendement van een training enorm afhankelijk van de aanleiding, inhoud, opzet, methodiek en didactiek van de desbetreffende training. Maar onafhankelijk daarvan, rendement van elke vorm van training vergt DOEN! Actie, reflectie en herontwerp door het toepassen in de praktijk, gedurende een periode van minstens 6 weken alvorens er sprake is van een ontwikkeling en het “eigen maken” van een vaardigheid.
Ons favoriete gespreksonderwerp
Hoe ziet jouw proces van rendement na afloop van een training er uit? Hoe pas jij dit borgen van ontwikkeling toe in jouw praktijk? We overleggen graag met je hoe dit rendement verhoogd kan worden.
Jorien Licht-Geerts (0623226599 / jorien@salescyclegroup.nl)