Succes in Sales is afhankelijk van procesmatig werken. Hoe ziet een gemiddelde multichannel werkwijze eruit om de activiteitenmotor bij je teamleden continu te laten draaien?
De gemiddelde multichannel sequence is een combinatie van outreach kanalen die het beste bij jouw doelgroep passen. Het vergt wel onderzoek om hierover data te verkrijgen. Vaak is het een combinatie van bijvoorbeeld Linkedin -> Video -> Telefoon, met als afsluiter een email waar je iets van waarde kan toevoegen zoals interessante en relevante content.
Als jouw sequence is vastgesteld, kan je door data uit het verleden uitrekenen hoeveel je in het begin van de sequence als input moet leveren, om de output te krijgen die je als doelstelling hebt ingezet.
Het blijkt vaak lastig voor sales teamleaders om de teamleden aan te sturen en te coachen op activiteiten. Wat zijn de top 3 uitdagingen voor ze volgens jou?
- Het gemotiveerd of scherp houden van het team om activiteit consistent te houden. In het begin wordt het met volle enthousiasme gedaan, maar als er meetings uit voortkomen of het wordt een ‘another day at the job’ activiteit ontbreekt het aan consistentie om de juiste input te blijven leveren. Hierdoor krijg je een jojo effect, 1 maand veel en 1 maand weinig activiteit bijvoorbeeld.
- Overactief sturen op numbers kan tot demotivatie leiden. Teveel sturen op numbers kan een averechts effect hebben, zeker als het team het gevoel heeft dat het niet haalbaar is. Uiteindelijk is de output leidend & het kan per individu verschillen hoeveel input er nodig is om daar te komen. Er is niet maar 1 waarheid, wat het complex maakt.
- Het activeren van creativiteit & initiatief. Iedere week hetzelfde riedeltje volgen is voor niemand leuk. Het is daardoor van belang dat er nieuwe dingen geprobeerd worden en dat successen worden gedeeld. Het is sterker als een teamlid met ideeën komt, dan als de VP of Sales weer iets aanpast. Het motiveren van creativiteit, maar dat het niet compleet ten koste gaat van de activiteit, is een uitdaging.
Wat zijn jouw top 5 tips vanuit jouw ervaring als Head of Sales?
- Leading by example. Stroop zelf de mouwen op en laat zien dat de activiteit die je van je mensen verlangt haalbaar is door het zelf te doen. Het zal het team een enorme boost geven als je zelf met de ‘poten in de modder’ staat in bijvoorbeeld een sales power-hour. Mocht jouw tijd daar niet toereikend voor zijn, geef een teamlid met de beste activity status het podium om dit te leiden als voorbeeld.
- Consistency is key. Laat het team ook snappen waarom het nodig is om deze consistentie te leveren en onderleg dit met data. Reken uit wat er nodig is om jullie doelstelling te behalen, dit maakt de vraag naar activiteit logisch.
- Co-Creation. Dit is organisatie-afhankelijk, maar zeker in een start-up kan dit goed werken. Bespreek met je team welke KPI’s op het gebied van activities haalbaar zijn, zo kan iedereen zich committen aan de doelen die jullie stellen, niet alleen de founder/VP of Sales.
- Reward input. Natuurlijk, gewonnen deals worden gevierd, maar zet de mensen die consistente input leveren in activiteit ook in het zonnetje. Ook zij hebben waardering nodig wat uiteindelijk zal leiden tot de juiste output. Daarnaast zal ik ze ook zeker inzetten om het team te activeren & te enthousiasmeren.
- Hou het realistisch ambitieus. Niet teveel KPI’s, maak ze vooral ook in zekere zin haalbaar en betrek ze bij de creatie ervan, zodat er draagvlak ontstaat in het team.